营销管理中心工作述职报告

     时间过得很快，转眼又到了11月份，特此向在座的各位领导和同事回顾一下10月份的工作成绩，经过在座的各位和分部同事的辛勤劳动，10月份的成绩总体上比9月份有所进步，完成销售598万，具体分布如下：
1．爱德利变频器2567台，加上面板总金额289万，约占全额48%；
2．小马达923台，销售额43万，约占全额7%；
3．大马达890台，销售额94万，约占全额16%；
4．东力大小电机711万，销售额34万，约占全额6%。
     10月份华南新客户数共41家，成交金额约21万，截止10月30应收帐款为661万，但实际应收票据仍有700多万。
     从分部完成情况来看，10月份我们各位确定了各自的指标，大家都能在自己的岗位上付出艰辛的劳动，现在我们对照计划指标来做个总结：
1．长安﹑东莞﹑佛山﹑上海四个分部都超额完成了任务；
2．汕头﹑宝安﹑无锡﹑广州四个分部任务基本完成；
3．深圳的同事在10月份也做了大量的业务事宜和客户拜访工作，比9月份的业绩增长了10万元，同时我们也应看到，由于没有抓住工作重点和业务核心，客户信息在传递过程中有能量损失，没有形成如磁场般的凝聚力，因此造成客户丢失，致使在业绩达成方面还有不小的差距。
十月份我们提出业务管理要规范化﹑系统化，同时要学习上海分部的成功经验。在用人方面要因人而易，用之所长，根据业务的难易程度，结合业务人员的性格特长来进行客户分配，让业务人员放开手脚来开展工作，从而使业务人员能够在事业上获得应有的成就感，同时分部经理对客户的重要信息也应心中有数，如此来做到客户的分层管理。营销管理中心在公司的大力支持下，着重抓了业务例会制度﹑应收款管理制度﹑岗位职责的贯彻执行。
     业务例会既是工作的枢纽，也是信息的互动；既是解决疑难杂症，以是避免错误发生的时间。业务例会质量的高低，也是我们领导力的实际体现。10月份我就业务例会的贯彻执行重点跟踪了两个分部，在此我向大家分公布一下长安分部开完10月份述职报告会后的第一周的业务例会，此份报告短小精悍值得我们来学习。
（长安业务例会内容……）
     而与此相比，有个分部我跟踪了两次，第三周才“千呼万唤好始出来”，但内容却是“犹抱琵琶半摭面”，只有短短的三行，既没有指标的下达，也没有工作的布置，更没有信息的反馈。如果是这样长此以往，那怎样能够提升我们的执行力和领导力？如果说执行力是我们所有方案能否实施的关键，第一，你做了吗？第二，你按时做了吗？第三，你按时做好了吗？从这三个标准来评判，你的执行力能够打几分？我在这里提出这个问题并不是要批评哪一位，而是想通过会议的形式来取长补短，互相学习和沟通，从而达到解决问题的效果，这就是我们召开会议的真正目的和核心。我们每个人在工作中都会有迷惑的时候，通过我以往的工作经历，有一条我深有体会，就是“成功的人找方法，失败的人找理由”，我期望在座的每一位都是会找解决问题方法的成功者，而不是面对问题束手无策的失败者。
     我们在座的坐下来的都差不多，为什么有的人会成为比尔.盖茨，有的人却碌碌无为，其实大家都具备成为卓越经理人的潜能，关键在于大家是否把自己这份潜能得以充分发挥，公司给大家提供了一个展现自我的舞台，在这个舞台上你可以不受拘束任其表现(当然不能违背公司的规章制度)。大家可以看到，这本书的作者《周一清晨的领导课》，里面讲述的是8个星期的例会，书中对抓住工作中的要事（重点），对人员管理﹑时间管理﹑责任感﹑团队建设，提高绩效等方面都有精辟的讲解，书中所讲的业务人员论能力为分明星级﹑中层级﹑流行级三个档次，“你的职责并不是通过关照流星来降低最低线，你应当通过承认嘉奖超级明星来提高到最上限”。关于制度和规则的执行，短时间提高绩效很容易，而要想长期见效则非一朝一夕的事，需要建立一套大家都得必须遵守的行为准则，需要有明确的反馈意见，也需要在座各位的共同努力来持续维系。
     由于业务上工作例会制度也是我们营销管理体系中的一个重要组成部分，目的在于信息资源共享，减少工作失误，提高工作效率和效益，关于如何提高我们的领导力，曹经理在下午有一个专门的学习指导会议。
现在我们回到第二个方面的问题：应收款管理制度。10月份大家也把应收款的回收摆在了重要的位置，宝安在10月份收回了一个一年多的老帐，a3000多元，b由原来5万多减少到目前2万多，c的情况也有所好转。这说明只要我们在操作上规范化，在思想上得以重视，在沟通上讲究技巧战略，在行动中坚持原则，持之以恒的贯彻执行下去，货款回笼的工作就一定能够做好。
     10月份例会公司确定了我们所有的额度。我建议大家采用假设导向法来完成这个事情，那就是先不管我分部现在的应收款，公司的目标是450万，各个分部都有自己的授信额度，然后各个分部把指标分解到各个客户，然后安排每个人员的工作，把分解到客户的指标和现在的应收款对照，采取有效措施来确保资金回笼。在这次会议上我仍要强调一下应收款管理制度：审批制﹑抓重点﹑抓异常，稍候财务也会就应收款中预警的客户同大家一同讨论。
     第三个方面就是岗位职责的贯彻。 目前各个分部都有业务员岗位，而通过10月份的实际检查，业务员的岗位如同虚设，为什么要设立业务员岗位呢？在这里我想和大家讲一个两只小老鼠和二个小矮人的故事，他们同时发现了一个让生命丰富的奶酪仓库，他们都在其周围构筑起自己的幸福生活，然而有一天奶酪突然不见了，这个突如其来的变化使他们的心态暴露无疑，两个小老鼠嗅嗅和匆匆随变化而动，立刻穿上始终挂在脖子上的鞋子，开始出去再寻找，并且很快就找到更丰富更新鲜的奶酪。而两个小矮人哼哼和唧唧面对变化却犹豫不决，烦恼丛生，始终固守在已经消失的美好幻觉中寻求安慰，无法接受奶酪已经消失的残酷现实，经过激烈的思想斗争，唧唧终于冲破思想的束缚，穿上久之不用的跑鞋，重新进入漆黑的夜空，最终找到了更多更好的奶酪。而哼哼却仍在抱怨苍天变得郁郁寡欢，最后成为了牺牲品。也许大家已经知道了，这是一本《谁动了我的奶酪》中描绘的故事，市场瞬息万变，目前传动与工控市场的竞争日益激烈，供应商越来越多，而客户询价议价能力随着网络的普及而迅速提升，我们的奶酪随时都面临着消失的危险。
     如果我们不培养出一批优秀的业务员，面对残酷的市场竞争，我们只能望洋兴叹！当然业务员的培养不是一蹴而就的，是要发挥我们在座各位的主观能动性，想想看，我们华南分部有谁真正进行了客户的分配？有谁进行了指标的分配？有谁能教人不诲？有谁用目标工作法来激励业务员，鼓动他们获得事业上的成功？责备不是解决问题的办法，我们全力支持各位分部的经理开展工作，对于那些经过长期培训和指导仍不能胜任工作的业务员，我们坚决予以调换岗位甚至淘汰。关于客户管理的事宜，我们强调四个方面的工作：
一是老客户的维护；二是老客户的深度挖掘；三是客户的转介绍；四是新客户的开发。
只有这四种付出是利润，其余都是成本。
     正是因为客户的重要性和目前市场上的环境变化，我们才把业务员的培养工作提到一个至关重要的高度来讨论这个问题，我们不要因为害怕失败﹑害怕错误而墨守成规，我们在座的各位要把这四个方面的工作分解为具体的行动，成为利润增长点。
     其次我们基础建设中存在一些问题，比如CRM系统中资料不及时，致使利润100%或负数，不及时出库导致库存查询不具有可行性，我们在退货流程中没有把好关，致使公司的呆库存越来越多。
现在已经进入11月中旬，离过年越来越近，在接下来的工作当中我们要在保证公司整体销售指标完成的情况下，狠抓应收款的回笼，把欠款控制在公司的规定范围之内，我将和在座的各位同事﹑各位领导一起抛开一切杂念﹑忘掉过去的不愉快，把我们的工作落到实处，完成公司下达给分部的经济指标。我们有公司正确的决策，我们有着强大的客户资源，我们有着可比较的优势，最重要的是我们拥有在座的各位精英，我们的目标是一致的，因此我对我们的明天充满信心。